Viele Unternehmen müssen jeden Monat aufs Neue darüber nachdenken, wo der nächste Auftrag herkommt.
Ein Projekt wird abgeschlossen.
Die Rechnung wird geschrieben.
Der Umsatz ist da.
Und anschließend beginnt die Suche nach dem nächsten Kunden.
Dieses Modell kann funktionieren.
Aber es hat eine strukturelle Schwäche:
Der Umsatz beginnt immer wieder bei null.
Genau deshalb finde ich wiederkehrende Umsätze beim Aufbau von Unternehmen besonders interessant.
Dabei geht es nicht darum, jedes Geschäftsmodell zwanghaft in ein Abo-Modell zu verwandeln.
Es geht um eine grundlegendere Frage:
Wie kann ein Unternehmen Kundenbeziehungen so entwickeln, dass aus einzelnen Transaktionen planbare und wiederkehrende Umsätze entstehen?
Das kann über Abonnements funktionieren.
Über Wartungsverträge.
Über regelmäßige Dienstleistungen.
Über Verbrauchsprodukte.
Über Mitgliedschaften.
Über langfristige B2B-Verträge.
Oder über Geschäftsmodelle, bei denen Kunden regelmäßig dieselbe oder eine ähnliche Leistung benötigen.
Für mich ist wiederkehrender Umsatz deshalb weniger ein einzelnes Geschäftsmodell als vielmehr eine Eigenschaft eines starken Geschäftsmodells.
Wenn ich ein Unternehmen aufbauen würde, würde ich deshalb nicht nur fragen:
„Wie gewinnen wir einen Kunden?“
Sondern auch:
„Warum sollte dieser Kunde auch nächsten Monat, nächstes Quartal oder nächstes Jahr wieder bei uns kaufen?“
Das Wichtigste auf einen Blick
- Wiederkehrende Umsätze entstehen, wenn Kunden regelmäßig für eine Leistung, ein Produkt oder einen Zugang bezahlen.
- Planbare Umsätze können die wirtschaftliche Planbarkeit eines Unternehmens verbessern.
- Ein Abo-Modell ist nur eine Möglichkeit, wiederkehrende Umsätze aufzubauen.
- Auch Wartungsverträge, Rahmenverträge, Mitgliedschaften, Verbrauchsprodukte und regelmäßige Dienstleistungen können wiederkehrende Umsätze erzeugen.
- Die wichtigste Voraussetzung ist ein wiederkehrender Kundennutzen.
- Ein Unternehmen sollte nicht einfach ein Abo erfinden, sondern einen echten wiederkehrenden Bedarf lösen.
- Retention und Kundenbindung sind bei wiederkehrenden Geschäftsmodellen besonders wichtig.
- Die Akquisekosten müssen im Verhältnis zum langfristigen Kundenwert stehen.
- Je länger Kunden bleiben und je profitabler die Beziehung ist, desto wertvoller kann ein Kundenbestand werden.
- Bestehende Dienstleistungen können häufig durch Wartung, Support, Betreuung oder regelmäßige Leistungen in wiederkehrende Modelle weiterentwickelt werden.
- Digitale Assets wie Websites, Content und SEO können dabei helfen, kontinuierlich neue Nachfrage zu erzeugen.
- Wiederkehrender Umsatz ist kein Selbstzweck. Entscheidend bleibt, ob das Geschäftsmodell profitabel und kundenorientiert funktioniert.
Was sind wiederkehrende Umsätze?
Ein Umsatz, der nicht jedes Mal neu erfunden werden muss
Wiederkehrende Umsätze sind Umsätze, die ein Unternehmen regelmäßig aus bestehenden Kundenbeziehungen erzielt.
Das kann monatlich sein.
Quartalsweise.
Jährlich.
Oder in anderen regelmäßigen Intervallen.
Das entscheidende Merkmal ist nicht unbedingt der genaue Zeitraum.
Entscheidend ist die Wiederholung der wirtschaftlichen Beziehung.
Ein Kunde kauft also nicht nur einmal, sondern bleibt mit hoher Wahrscheinlichkeit über einen längeren Zeitraum Umsatzquelle des Unternehmens.
Ein einfaches Beispiel:
Ein Unternehmen verkauft eine Website für 10.000 Euro.
Das Projekt wird abgeschlossen.
Der Umsatz beträgt 10.000 Euro.
Danach muss der Anbieter einen neuen Auftrag gewinnen.
Ein anderes Unternehmen verkauft die Website ebenfalls für 10.000 Euro, bietet zusätzlich aber laufendes Hosting, Wartung, technische Betreuung und Support für 500 Euro pro Monat an.
Dann entsteht neben dem einmaligen Projektumsatz eine laufende Kundenbeziehung.
Das verändert die wirtschaftliche Struktur.
Nicht automatisch zum Besseren.
Aber möglicherweise zu einer planbareren.
Warum wiederkehrende Umsätze für Unternehmen interessant sind
Planbarkeit verändert die Perspektive
Wenn jeden Monat ein bestimmter Anteil des Umsatzes bereits aus bestehenden Kundenbeziehungen kommt, verändert sich die Ausgangslage.
Das Unternehmen muss nicht jeden Euro Umsatz vollständig neu akquirieren.
Ein Teil der zukünftigen Einnahmen entsteht aus bereits aufgebauten Beziehungen.
Das kann die Planung von:
- Personal
- Liquidität
- Marketing
- Vertrieb
- Investitionen
- Produktentwicklung
- Wachstum
erleichtern.
Besonders interessant wird das, wenn ein Unternehmen gleichzeitig eine gute Kundenbindung und attraktive Margen besitzt.
Denn dann entsteht mit der Zeit ein Kundenbestand, der nicht nur Umsatz erzeugt, sondern zu einem wichtigen Bestandteil des Geschäftsmodells wird.
Wiederkehrender Umsatz ist nicht dasselbe wie planbarer Umsatz
Ein Abo kann jederzeit gekündigt werden
Hier liegt ein wichtiger Unterschied.
Nur weil ein Kunde monatlich bezahlt, bedeutet das nicht automatisch, dass der Umsatz sicher ist.
Ein Kunde kann kündigen.
Ein Vertrag kann auslaufen.
Ein Wettbewerbsvorteil kann verschwinden.
Ein Produkt kann irrelevant werden.
Oder der Kunde kann feststellen, dass er die Leistung nicht mehr benötigt.
Deshalb sollte man zwischen wiederkehrendem Umsatz und dauerhaftem Kundennutzen unterscheiden.
Ein starkes Modell verbindet beides.
Der Kunde bezahlt regelmäßig, weil er regelmäßig einen ausreichenden Nutzen erhält.
Das Abo-Modell ist nur eine Möglichkeit
Wiederkehrende Umsätze können auf sehr unterschiedliche Weise entstehen
Wenn über wiederkehrende Umsätze gesprochen wird, denken viele sofort an Software-Abonnements.
Das ist verständlich.
Aber das Prinzip ist wesentlich breiter.
Wiederkehrende Umsätze können beispielsweise entstehen durch:
- Abonnements
- Mitgliedschaften
- Wartungsverträge
- Serviceverträge
- Rahmenverträge
- regelmäßige Lieferungen
- Verbrauchsprodukte
- regelmäßige Beratungsleistungen
- Supportverträge
- Hosting
- Lizenzmodelle
- Versorgungsleistungen
- Leasingmodelle
- regelmäßige Schulungen
- Managed Services
- laufende Vermittlungsprovisionen
Die entscheidende Frage ist also nicht:
„Kann ich ein Abo daraus machen?“
Sondern:
„Gibt es einen Grund, warum der Kunde diese Leistung wiederholt benötigt?“
Der wichtigste Faktor: Wiederkehrender Kundennutzen
Der Kunde muss einen Grund haben zu bleiben
Ein wiederkehrendes Geschäftsmodell funktioniert langfristig nur, wenn der Kunde regelmäßig einen relevanten Nutzen erhält.
Das klingt selbstverständlich.
Wird aber in der Praxis häufig vergessen.
Manchmal wird versucht, eine einmalige Leistung künstlich in ein monatliches Abo umzuwandeln.
Das kann kurzfristig funktionieren.
Langfristig wird der Kunde jedoch fragen:
„Warum bezahle ich jeden Monat dafür?“
Wenn darauf keine überzeugende Antwort existiert, entsteht Kündigungsrisiko.
Ein gutes wiederkehrendes Geschäftsmodell beantwortet diese Frage bereits durch seine Struktur.
Der Kunde benötigt die Leistung weiterhin.
Oder die Leistung erzeugt kontinuierlich neuen Wert.
Oder die Nutzung selbst findet laufend statt.
Welche Bedürfnisse eignen sich besonders für wiederkehrende Geschäftsmodelle?
Wiederholung ist häufig bereits im Kundenproblem enthalten
Besonders interessant sind Geschäftsmodelle, bei denen der Bedarf natürlicherweise wiederkehrt.
Beispielsweise:
Wartung:
Maschinen, Anlagen, Fahrzeuge oder technische Systeme müssen regelmäßig gewartet werden.
Verbrauch:
Produkte werden verbraucht und müssen nachgekauft werden.
Aktualisierung:
Software, Daten oder Inhalte müssen regelmäßig aktualisiert werden.
Betreuung:
Kunden benötigen laufende Unterstützung.
Compliance:
Bestimmte Anforderungen müssen regelmäßig erfüllt und dokumentiert werden.
Produktion:
Unternehmen benötigen regelmäßig bestimmte Materialien, Dienstleistungen oder Komponenten.
Marketing:
Unternehmen müssen kontinuierlich neue Nachfrage erzeugen.
Logistik:
Waren müssen regelmäßig transportiert oder verteilt werden.
Gerade bei B2B-Geschäftsmodellen finde ich diese Perspektive interessant.
Denn viele Unternehmen haben keinen einmaligen Bedarf.
Sie haben einen laufenden operativen Bedarf.
Von der einmaligen Dienstleistung zum wiederkehrenden Geschäftsmodell
Bestehende Dienstleistungen bieten häufig mehr Potenzial, als man denkt
Ich würde deshalb bei einem bestehenden Unternehmen nicht sofort ein völlig neues Produkt entwickeln.
Ich würde zuerst das bestehende Geschäft untersuchen.
Ein Dienstleistungsunternehmen könnte beispielsweise fragen:
- Welche Kunden kaufen regelmäßig?
- Welche Leistungen werden wiederholt benötigt?
- Welche Aufgaben entstehen nach dem eigentlichen Projekt?
- Welche Probleme treten nach der Lieferung auf?
- Welche Leistungen werden heute bereits informell erbracht?
- Welche Kundenfragen wiederholen sich?
- Welche Prozesse könnten laufend betreut werden?
Daraus können neue wiederkehrende Leistungen entstehen.
Ein Webdesigner verkauft beispielsweise nicht nur die Website.
Er kann zusätzlich Hosting, Wartung, Sicherheit, Contentpflege, SEO und technische Betreuung anbieten.
Ein Maschinenbauer verkauft nicht nur die Maschine.
Er kann Wartung, Ersatzteile, Monitoring oder Serviceverträge anbieten.
Ein Beratungsunternehmen verkauft nicht nur ein Projekt.
Es kann laufende Begleitung oder regelmäßige Reviews anbieten.
Der entscheidende Punkt ist:
Der wiederkehrende Umsatz sollte aus einem echten wiederkehrenden Kundennutzen entstehen.
Rahmenverträge können ein unterschätztes Modell sein
Besonders interessant im B2B-Geschäft
Wiederkehrende Umsätze müssen nicht immer monatliche Pauschalen bedeuten.
Im B2B-Bereich können langfristige Rahmenvereinbarungen ebenfalls interessant sein.
Ein Kunde verpflichtet sich beispielsweise nicht zu einem festen monatlichen Betrag, sondern arbeitet über einen längeren Zeitraum bevorzugt mit einem Anbieter zusammen.
Die tatsächliche Abrechnung erfolgt nach Bedarf.
Das kann für beide Seiten Vorteile haben.
Der Kunde erhält einen verlässlichen Partner.
Der Anbieter erhält eine höhere Wahrscheinlichkeit für zukünftige Aufträge.
Gerade in Branchen mit regelmäßigem Bedarf kann das sehr interessant sein.
Beispielsweise bei:
- Logistik
- Facility Management
- IT-Dienstleistungen
- Wartung
- Personalservices
- Industrieservices
- Marketing
- technischen Dienstleistungen
- Beschaffung
Der Unterschied zum klassischen Projektgeschäft liegt darin, dass nicht jede einzelne Leistung völlig unabhängig voneinander gewonnen werden muss.
Mitgliedschaften schaffen wiederkehrende Kundenbeziehungen
Der Kunde bezahlt für Zugang, Nutzen oder Gemeinschaft
Ein weiteres Modell sind Mitgliedschaften.
Der Kunde bezahlt regelmäßig für den Zugang zu einer Leistung oder einem bestimmten Ökosystem.
Das kann beispielsweise sein:
- eine Unternehmer-Community
- eine Fachplattform
- eine Wissensdatenbank
- ein Branchenportal
- eine Software
- ein Netzwerk
- ein Serviceclub
- eine Lernplattform
Auch hier ist der entscheidende Punkt nicht die technische Umsetzung.
Die Frage lautet:
Welchen laufenden Wert erhält das Mitglied?
Verbrauchsmodelle erzeugen natürliche Wiederholung
Wenn ein Produkt aufgebraucht wird, entsteht neuer Bedarf
Manchmal braucht es überhaupt kein Abo.
Wenn ein Produkt regelmäßig verbraucht wird, entsteht automatisch die Möglichkeit eines erneuten Kaufs.
Das kann bei vielen B2C- und B2B-Produkten der Fall sein.
Interessant wird es, wenn das Unternehmen die Wiederholung bequem macht.
Automatische Nachbestellungen.
Erinnerungen.
Rahmenvereinbarungen.
Regelmäßige Lieferungen.
Individuelle Bedarfsplanung.
Das Geschäftsmodell wird dadurch nicht zwangsläufig zu einem Abo.
Aber die Wahrscheinlichkeit eines erneuten Kaufs kann steigen.
Der Schlüssel liegt in der Kundenbindung
Neue Kunden zu gewinnen ist nur die halbe Aufgabe
Bei einem klassischen Projektgeschäft kann der Vertrieb sehr stark auf Neukundengewinnung ausgerichtet sein.
Bei wiederkehrenden Geschäftsmodellen verschiebt sich der Schwerpunkt.
Dann wird die Frage wichtig:
Wie lange bleibt der Kunde?
Ein Kunde, der drei Monate bleibt, ist wirtschaftlich etwas anderes als ein Kunde, der drei Jahre bleibt.
Deshalb sollte ein Unternehmen nicht nur seine Akquisition betrachten.
Es sollte auch seine Kundenbindung verstehen.
Wichtige Fragen sind beispielsweise:
- Warum bleiben Kunden?
- Warum kündigen Kunden?
- Wann entstehen Kündigungen?
- Welche Kunden sind besonders loyal?
- Welche Leistungen erhöhen die Kundenbindung?
- Welche Probleme führen zu Abwanderung?
- Wie entwickelt sich der Umsatz pro Kunde?
Das führt zu einer anderen Denkweise.
Der Verkauf ist nicht das Ende der Kundenbeziehung.
Er ist der Anfang.
Retention ist ein strategischer Faktor
Ein guter Kundenbestand wird mit der Zeit wertvoller
Wenn ein Unternehmen regelmäßig neue Kunden gewinnt, während bestehende Kunden bleiben, entsteht ein wachsender Kundenbestand.
Vereinfacht:
Neue Kunden
+
bestehende Kunden
−
gekündigte Kunden
=
aktiver Kundenbestand
Je geringer die Abwanderung und je besser die Neukundengewinnung, desto stärker kann dieser Bestand wachsen.
Das ist einer der Gründe, warum ich Kundenbeziehungen als Bestandteil eines Unternehmenswertes interessant finde.
Ein Unternehmen besitzt nicht nur Maschinen oder Immobilien.
Es besitzt möglicherweise auch:
- Kundenbeziehungen
- Verträge
- Markenbekanntheit
- Vertriebswege
- Prozesse
- Daten
- Know-how
- Wiederholungskäufe
Diese Kombination kann einen erheblichen wirtschaftlichen Wert besitzen.
Die Mathematik hinter wiederkehrenden Umsätzen
Ein einfaches Modell hilft beim Denken
Man braucht keine komplizierte Finanztheorie, um das Prinzip zu verstehen.
Stell dir beispielsweise 100 Kunden vor.
Jeder Kunde zahlt durchschnittlich 200 Euro pro Monat.
Dann entstehen:
100 × 200 Euro = 20.000 Euro monatlicher Umsatz.
Wenn die Kunden langfristig bleiben und gleichzeitig neue Kunden hinzukommen, kann dieser Umsatzbestand wachsen.
Natürlich entstehen Kosten.
Und natürlich kündigen Kunden.
Deshalb ist der Umsatz allein nicht entscheidend.
Interessant wird die Kombination aus:
- Umsatz pro Kunde
- Kundenanzahl
- Kundenbindung
- Bruttomarge
- Akquisekosten
- Servicekosten
- Vertragsdauer
- Wachstum
Genau daraus entsteht die wirtschaftliche Qualität eines wiederkehrenden Geschäftsmodells.
Customer Lifetime Value: Der Kunde ist mehr als seine erste Rechnung
Langfristige Kundenbeziehungen verändern die Akquisitionslogik
Wenn ein Kunde nur einmal 500 Euro Umsatz erzeugt, ist der wirtschaftliche Wert der Beziehung relativ überschaubar.
Wenn derselbe Kunde über mehrere Jahre regelmäßig kauft, kann die Beziehung wesentlich wertvoller sein.
Deshalb ist der Customer Lifetime Value eine wichtige Perspektive.
Vereinfacht geht es um die Frage:
Wie viel wirtschaftlichen Wert erzeugt ein Kunde während der gesamten Kundenbeziehung?
Das verändert auch die Sichtweise auf Marketing.
Wenn ein Kunde langfristig sehr profitabel ist, kann es wirtschaftlich sinnvoll sein, stärker in die Gewinnung dieses Kunden zu investieren.
Aber auch hier gilt:
Hoher Umsatz ist nicht automatisch hoher Wert.
Ein Kunde mit hohen Umsätzen, aber extrem hohen Betreuungskosten kann weniger attraktiv sein als ein kleinerer Kunde mit hoher Marge und geringer Betreuungsintensität.
Wiederkehrende Umsätze und Akquisekosten müssen zusammen betrachtet werden
Ein Kunde darf nicht mehr kosten als er langfristig einbringt
Ein wiederkehrendes Geschäftsmodell kann auf den ersten Blick sehr attraktiv aussehen.
100 Euro monatlicher Umsatz pro Kunde klingt gut.
Aber wenn die Gewinnung eines Kunden 2.000 Euro kostet und dieser nach drei Monaten kündigt, funktioniert die Rechnung möglicherweise nicht.
Deshalb sollten Unternehmen die Verbindung zwischen Customer Acquisition Cost und langfristigem Kundenwert verstehen.
Vereinfacht:
Kundenwert > Kosten der Kundenakquisition
Das ist keine vollständige Finanzanalyse.
Aber es ist ein hilfreiches Denkmodell.
Warum SEO besonders interessant für wiederkehrende Geschäftsmodelle sein kann
Kontinuierliche Nachfrage kann auf langfristige Kundenbeziehungen treffen
Ein wiederkehrendes Geschäftsmodell benötigt nicht nur Retention.
Es benötigt auch neue Kunden.
Genau hier kann organische Sichtbarkeit interessant werden.
Wenn Menschen regelmäßig nach bestimmten Problemen, Dienstleistungen oder Lösungen suchen, kann hochwertiger Content kontinuierlich neue Nachfrage erreichen.
Die Logik, die mich dabei interessiert, ist:
Suchintention
↓
relevanter Content
↓
organische Sichtbarkeit
↓
qualifizierte Besucher
↓
Anfragen
↓
neue Kunden
↓
wiederkehrender Umsatz
Damit wird SEO für mich nicht einfach zu einer Traffic-Strategie.
Es kann ein Bestandteil einer Customer Acquisition Engine werden.
Das funktioniert natürlich nur, wenn das dahinterliegende Geschäftsmodell tatsächlich einen relevanten Kundennutzen bietet.
Wiederkehrende Umsätze sind besonders interessant für digitale Geschäftsmodelle
Software, Daten und digitale Services lassen sich häufig laufend anbieten
Digitale Geschäftsmodelle besitzen eine besondere Eigenschaft:
Die Leistung kann häufig kontinuierlich bereitgestellt werden, ohne dass jedes Mal ein komplett neues physisches Produkt produziert werden muss.
Das ermöglicht beispielsweise:
- Software-Abonnements
- Datenzugänge
- Monitoring
- Hosting
- Cloud-Services
- digitale Plattformen
- Mitgliedschaften
- Content-Abonnements
- Online-Tools
- Managed Services
Aber auch hier gilt:
Digital bedeutet nicht automatisch skalierbar.
Wenn jeder Kunde individuelle Betreuung benötigt, kann ein digitales Geschäftsmodell trotzdem sehr personalintensiv werden.
Auch traditionelle Branchen können wiederkehrende Umsätze aufbauen
Wiederkehrende Geschäftsmodelle sind kein reines Tech-Thema
Das finde ich besonders interessant.
Man muss kein Softwareunternehmen gründen, um wiederkehrende Umsätze aufzubauen.
Gerade traditionelle Branchen können interessante Möglichkeiten bieten.
Beispielsweise:
- Gebäudereinigung
- Facility Management
- Wartung
- Logistik
- Maschinenservice
- Elektrotechnik
- Energieversorgung
- Fuhrparkmanagement
- IT-Betreuung
- Sicherheitsdienstleistungen
- industrielle Dienstleistungen
- technischer Support
Viele dieser Branchen haben bereits einen natürlichen wiederkehrenden Bedarf.
Die Chance liegt dann nicht unbedingt darin, eine komplett neue Nachfrage zu erfinden.
Sie kann darin liegen, bestehende Nachfrage besser zu organisieren.
Ein Beispiel: Aus einer Dienstleistung wird ein Servicevertrag
Das Geschäftsmodell verändert sich schrittweise
Stell dir einen technischen Dienstleister vor.
Bisher arbeitet er ausschließlich projektbezogen.
Ein Kunde ruft an.
Ein Problem wird gelöst.
Die Rechnung wird geschrieben.
Danach endet der Auftrag.
Der Dienstleister könnte sich jedoch fragen:
Was passiert beim Kunden zwischen diesen einzelnen Einsätzen?
Vielleicht entstehen regelmäßige Prüfungen.
Vielleicht benötigt der Kunde Monitoring.
Vielleicht gibt es Wartungsintervalle.
Vielleicht möchte der Kunde eine garantierte Reaktionszeit.
Daraus kann ein Servicevertrag entstehen.
Der Kunde bezahlt regelmäßig.
Der Anbieter übernimmt definierte Leistungen.
Zusätzliche Leistungen können weiterhin separat abgerechnet werden.
Das Unternehmen hat damit zwei Umsatzarten:
wiederkehrenden Grundumsatz + zusätzlichen Projektumsatz.
Diese Kombination kann besonders attraktiv sein.
Hybridmodelle können besser sein als reine Abo-Modelle
Ein Unternehmen muss nicht alles auf wiederkehrenden Umsatz umstellen
Ich halte wenig von der Vorstellung, dass ein Unternehmen zwangsläufig komplett auf Abonnements umstellen muss.
Viele gute Geschäftsmodelle kombinieren unterschiedliche Umsatzquellen.
Beispielsweise:
Einmaliger Kauf
+
laufender Service
Oder:
Projektgeschäft
+
Wartungsvertrag
Oder:
Hardware
+
Software
+
Support
Oder:
Einmalige Beratung
+
laufende Betreuung
Das kann wirtschaftlich sinnvoller sein als der Versuch, jede Leistung künstlich als monatliches Abo zu verkaufen.
Wiederkehrende Umsätze erhöhen nicht automatisch die Profitabilität
Umsatzqualität ist wichtiger als die reine Umsatzhöhe
Das ist ein Punkt, den ich besonders wichtig finde.
Ein Unternehmen kann Millionen an wiederkehrendem Umsatz erzeugen und trotzdem ein schlechtes Geschäftsmodell besitzen.
Wenn:
- die Margen zu niedrig sind,
- die Kunden schnell kündigen,
- die Betreuungskosten zu hoch sind,
- die Akquisekosten explodieren,
- die Leistung nicht skalierbar ist,
- oder das Unternehmen ständig Rabatte geben muss,
kann der wiederkehrende Umsatz wenig attraktiv sein.
Deshalb würde ich immer mehrere Ebenen betrachten:
Umsatz.
Marge.
Kundenbindung.
Akquisekosten.
Serviceaufwand.
Cashflow.
Die Gefahr: Kunden künstlich an Verträge binden
Vertragliche Bindung ersetzt keinen Kundennutzen
Ein Unternehmen kann versuchen, Kunden möglichst lange vertraglich zu binden.
Das kann kurzfristig den Umsatz stabilisieren.
Aber langfristig möchte ich ein anderes Ziel erreichen.
Der Kunde sollte bleiben wollen.
Nicht nur bleiben müssen.
Das ist ein großer Unterschied.
Wenn ein Kunde nur deshalb bleibt, weil eine Kündigung schwierig ist, entsteht kein besonders starkes Geschäftsmodell.
Wenn der Kunde bleibt, weil die Leistung wichtig ist, entsteht eine wesentlich gesündere Kundenbeziehung.
Wie du wiederkehrende Umsätze in einem bestehenden Unternehmen findest
Beginne mit deinen bestehenden Kunden
Wenn du bereits ein Unternehmen besitzt, würde ich nicht zuerst ein komplett neues Geschäftsmodell entwickeln.
Ich würde mit einer Analyse der bestehenden Kunden beginnen.
Stell dir folgende Fragen:
- Was kaufen unsere Kunden heute regelmäßig?
- Welche Kunden kaufen besonders häufig?
- Welche Leistungen werden wiederholt benötigt?
- Welche Probleme treten immer wieder auf?
- Welche Leistungen bieten wir heute kostenlos zusätzlich an?
- Welche Aufgaben erledigen unsere Mitarbeiter regelmäßig?
- Welche Kunden fragen nach langfristiger Betreuung?
- Welche Leistungen könnten standardisiert werden?
- Welche Leistungen könnten vertraglich vereinbart werden?
- Welche Leistung würde für den Kunden laufenden Nutzen erzeugen?
Das kann überraschend viele Möglichkeiten offenlegen.
Schritt 1: Identifiziere wiederkehrende Kundenprobleme
Suche nicht zuerst nach einem Abo
Der erste Schritt sollte nicht sein:
„Was könnten wir monatlich verkaufen?“
Die bessere Frage lautet:
„Welches Problem unserer Kunden tritt regelmäßig auf?“
Das Problem ist der Ausgangspunkt.
Das Geschäftsmodell folgt danach.
Schritt 2: Verstehe den Wiederholungszyklus
Wann entsteht der Bedarf erneut?
Jedes wiederkehrende Problem besitzt häufig einen bestimmten Rhythmus.
Monatlich.
Quartalsweise.
Jährlich.
Oder abhängig vom Verbrauch.
Wenn du diesen Zyklus verstehst, kannst du überlegen, wie du ihn wirtschaftlich abbildest.
Schritt 3: Entwickle ein wiederkehrendes Angebot
Das Angebot muss einfach verständlich sein
Ein gutes wiederkehrendes Angebot sollte möglichst klar erklären:
- Was erhält der Kunde?
- Wie häufig erhält er es?
- Welches Problem wird gelöst?
- Was kostet es?
- Welche Leistungen sind enthalten?
- Welche Leistungen sind zusätzlich?
Je komplizierter das Angebot, desto schwieriger wird häufig auch der Vertrieb.
Schritt 4: Teste das Modell mit bestehenden Kunden
Bestehende Kunden sind häufig der beste erste Testmarkt
Du musst nicht sofort eine große Kampagne starten.
Sprich mit bestehenden Kunden.
Erkläre das neue Angebot.
Frage nach dem tatsächlichen Bedarf.
Und beobachte, ob Kunden bereit sind, dafür zu bezahlen.
Das ist wesentlich aussagekräftiger als die eigene Einschätzung.
Schritt 5: Messe Kündigung und Kundenbindung
Das Modell muss sich langfristig beweisen
Die ersten zehn Kunden können begeistert sein.
Das bedeutet noch nicht, dass das Geschäftsmodell funktioniert.
Erst über die Zeit zeigt sich:
- Wie viele Kunden bleiben?
- Wie viele kündigen?
- Warum kündigen sie?
- Wie lange bleiben Kunden durchschnittlich?
- Wie hoch sind die Betreuungskosten?
- Wie entwickelt sich der Umsatz pro Kunde?
Das ist die eigentliche Bewährungsprobe.
Welche Kennzahlen bei wiederkehrenden Geschäftsmodellen wichtig sind
Du solltest wissen, was hinter deinem Umsatz steckt
Je nach Geschäftsmodell können unterschiedliche Kennzahlen sinnvoll sein.
Besonders relevant sind häufig:
- MRR – Monthly Recurring Revenue: monatlich wiederkehrender Umsatz.
- ARR – Annual Recurring Revenue: jährlich wiederkehrender Umsatz.
- Churn Rate: Anteil der Kunden oder Umsätze, die innerhalb eines Zeitraums verloren gehen.
- Customer Lifetime Value: erwarteter wirtschaftlicher Wert einer Kundenbeziehung.
- Customer Acquisition Cost: Kosten für die Gewinnung eines Kunden.
- Average Revenue per Customer: durchschnittlicher Umsatz pro Kunde.
- Gross Margin: Bruttomarge nach den direkt zurechenbaren Kosten.
Diese Kennzahlen sind kein Selbstzweck.
Sie helfen dabei, das Geschäftsmodell besser zu verstehen.
Churn ist einer der wichtigsten Werte
Wachstum kann durch Kündigungen wieder verschwinden
Stell dir vor, ein Unternehmen gewinnt jeden Monat zehn neue Kunden.
Das klingt zunächst gut.
Wenn aber gleichzeitig acht Kunden kündigen, wächst der Kundenbestand nur sehr langsam.
Wenn zehn neue Kunden gewonnen werden und nur zwei kündigen, sieht die Situation ganz anders aus.
Deshalb interessiert mich bei wiederkehrenden Geschäftsmodellen nicht nur die Frage:
„Wie viele neue Kunden gewinnen wir?“
Sondern genauso:
„Warum verlieren wir Kunden?“
Wiederkehrende Umsätze verändern auch den Vertrieb
Der erste Verkauf ist nur der Anfang
Im klassischen Projektgeschäft kann ein Vertriebler stark darauf fokussiert sein, den Auftrag zu gewinnen.
Bei einem wiederkehrenden Modell wird die langfristige Passung wichtiger.
Der Vertrieb sollte nicht einfach möglichst viele Kunden gewinnen.
Er sollte möglichst viele passende Kunden gewinnen.
Denn ein Kunde, der das Produkt nicht benötigt, wird wahrscheinlich schnell kündigen.
Ein Kunde mit einem starken und wiederkehrenden Problem kann dagegen sehr wertvoll werden.
Upselling und Cross-Selling können den Kundenwert erhöhen
Die bestehende Kundenbeziehung bietet weitere Möglichkeiten
Wenn eine Kundenbeziehung bereits besteht, kann es einfacher sein, zusätzliche Leistungen anzubieten, als einen völlig neuen Kunden zu gewinnen.
Beispielsweise:
Basisleistung
+
Premium-Service
Oder:
Produkt A
+
Produkt B
Oder:
Software
+
Support
+
Beratung
Dadurch kann der Umsatz pro Kunde steigen.
Auch hier sollte die zusätzliche Leistung einen echten Nutzen besitzen.
Ein gutes wiederkehrendes Geschäftsmodell wird mit der Zeit stärker
Der Kundenbestand kann zu einem Wettbewerbsvorteil werden
Das ist einer der Aspekte, die ich besonders spannend finde.
Am Anfang besitzt ein Unternehmen vielleicht nur wenige Kunden.
Mit jedem weiteren Kunden entstehen Erfahrungen.
Mit der Zeit verbessert sich das Produkt.
Die Prozesse werden effizienter.
Die Marke wird bekannter.
Der Vertrieb lernt.
Die Kundenbasis wächst.
Und möglicherweise entsteht ein Netzwerk- oder Dateneffekt.
Das Unternehmen kann dadurch stärker werden.
Nicht automatisch.
Aber potenziell.
Wiederkehrende Umsätze können den Unternehmenswert beeinflussen
Unternehmen sind langfristige Assets
Wenn ich über Unternehmensaufbau nachdenke, interessiert mich nicht nur der aktuelle Gewinn.
Ich frage mich auch:
Was ist dieses Unternehmen in einigen Jahren wert?
Dabei spielen viele Faktoren eine Rolle.
Unter anderem:
- Profitabilität
- Wachstum
- Marktposition
- Management
- Kundenstruktur
- Wettbewerbsvorteile
- Abhängigkeiten
- Cashflow
- Wiederkehrende Umsätze
Ein hoher Anteil wiederkehrender Umsätze kann dabei attraktiv sein, weil er unter bestimmten Voraussetzungen eine bessere Vorhersagbarkeit zukünftiger Einnahmen ermöglicht.
Aber auch hier gilt:
Wiederkehrender Umsatz allein macht noch kein wertvolles Unternehmen.
Warum ich wiederkehrende Umsätze beim Unternehmensaufbau interessant finde
Weil sie aus einzelnen Transaktionen Beziehungen machen können
Mich interessiert beim Unternehmensaufbau zunehmend die Frage, was hinter einem einzelnen Verkauf entsteht.
Ein Auftrag kann 10.000 Euro Umsatz bringen.
Das ist gut.
Aber vielleicht kann aus diesem Auftrag auch eine Kundenbeziehung entstehen.
Aus der Kundenbeziehung kann ein Servicevertrag entstehen.
Aus dem Servicevertrag können Folgeaufträge entstehen.
Und aus vielen solchen Beziehungen kann ein Unternehmen entstehen, das nicht jeden Monat vollständig neu anfangen muss.
Diese Entwicklung finde ich spannend.
Der eigentliche Hebel ist nicht der monatliche Betrag
Es geht um die Qualität der Kundenbeziehung
Manchmal wird bei wiederkehrenden Geschäftsmodellen zu stark auf die Höhe des monatlichen Betrags geschaut.
Für mich ist eine andere Frage wichtiger:
Wie tief ist die Beziehung zwischen Kunde und Unternehmen?
Wenn der Kunde das Unternehmen einfach austauschen kann und keinerlei Wechselkosten oder Bindung bestehen, kann die Beziehung sehr fragil sein.
Wenn das Unternehmen dagegen tief in die Prozesse des Kunden integriert ist und kontinuierlich echten Wert liefert, kann die Beziehung stabiler sein.
Das kann beispielsweise durch:
- Integration
- Know-how
- Servicequalität
- Prozesse
- Vertrauen
- Daten
- Netzwerkeffekte
- Markenstärke
entstehen.
Wiederkehrende Umsätze brauchen Vertrauen
Besonders bei langfristigen B2B-Beziehungen
Wenn ein Kunde einen Anbieter über Jahre nutzt, wird Vertrauen wichtiger.
Der Kunde möchte wissen:
- Ist der Anbieter zuverlässig?
- Reagiert er schnell?
- Bleibt die Qualität stabil?
- Ist die Kommunikation professionell?
- Kann ich mich langfristig auf ihn verlassen?
Das bedeutet:
Ein wiederkehrendes Geschäftsmodell ist auch ein Versprechen über die Zukunft.
Der Kunde bezahlt nicht nur für das, was heute passiert.
Er vertraut darauf, dass die Leistung auch morgen und übermorgen funktioniert.
Was ich beim Aufbau eines wiederkehrenden Geschäftsmodells vermeiden würde
Nicht jedes Problem braucht ein Abo
Ich würde insbesondere fünf Dinge vermeiden.
1. Ein Abo ohne echten wiederkehrenden Nutzen
Wenn der Kunde die Leistung eigentlich nur einmal benötigt, sollte man kein künstliches Abo daraus machen.
2. Zu viele Tarife
Komplexität kann Vertrieb und Kundenverständnis erschweren.
3. Schlechte Kundenbindung durch schlechte Leistung
Ein Vertrag kann Kündigungen verzögern, aber keinen fehlenden Kundennutzen ersetzen.
4. Wachstum um jeden Preis
Mehr Kunden sind nicht automatisch besser, wenn die Betreuungskosten schneller wachsen als der Umsatz.
5. Kennzahlen ohne wirtschaftlichen Zusammenhang
MRR oder ARR sehen beeindruckend aus, wenn man sie isoliert betrachtet. Entscheidend ist aber, was nach Kosten und Kündigungen tatsächlich übrig bleibt.
Mein Vorgehen beim Entwickeln eines wiederkehrenden Geschäftsmodells
Ich würde vom Problem und nicht vom Preismodell ausgehen
Wenn ich eine neue Geschäftsmöglichkeit untersuche, würde ich ungefähr so vorgehen:
1. Markt verstehen
Welche Kunden gibt es? Welche Probleme bestehen?
2. Wiederkehrenden Bedarf identifizieren
Welche Probleme oder Leistungen werden regelmäßig benötigt?
3. Kundennutzen definieren
Welchen konkreten Wert erzeugt eine laufende Leistung?
4. Angebot entwickeln
Welche Leistung kann standardisiert und regelmäßig angeboten werden?
5. Preis testen
Was sind Kunden tatsächlich bereit zu bezahlen?
6. Bestehende Kunden testen
Funktioniert das Modell im echten Markt?
7. Retention beobachten
Bleiben Kunden langfristig?
8. Prozesse standardisieren
Kann die Leistung effizient wiederholt werden?
9. Nachfrage skalieren
Wie können kontinuierlich neue Kunden gewonnen werden?
10. Unternehmenswert aufbauen
Entsteht daraus ein Unternehmen, das zunehmend eigenständig funktioniert?
Wiederkehrende Umsätze sind ein Baustein, kein komplettes Geschäftsmodell
Am Ende zählt das Gesamtbild
Ich würde deshalb nie sagen:
„Ein Unternehmen mit wiederkehrenden Umsätzen ist automatisch besser.“
Das wäre zu einfach.
Ein gutes Geschäftsmodell braucht mehr.
Es braucht einen attraktiven Markt.
Ein echtes Kundenproblem.
Einen relevanten Kundennutzen.
Eine wirtschaftlich funktionierende Preisstruktur.
Eine gute Marge.
Eine funktionierende Akquisition.
Eine gute Kundenbindung.
Und möglichst Prozesse, die mit dem Unternehmen wachsen können.
Wiederkehrender Umsatz kann dabei ein sehr wichtiger Bestandteil sein.
Die Kombination aus wiederkehrendem Umsatz und digitaler Nachfrage finde ich besonders spannend
Acquisition Engine trifft Recurring Revenue
Wenn ich über meine eigene unternehmerische Denkweise nachdenke, finde ich eine Kombination besonders interessant:
digitale Nachfrage + wiederkehrender Umsatz.
Die Logik könnte beispielsweise so aussehen:
Content
↓
SEO
↓
organische Nachfrage
↓
Lead
↓
Kunde
↓
laufende Leistung
↓
wiederkehrender Umsatz
↓
Cashflow
↓
Unternehmenswert
Das ist für mich wesentlich interessanter als reine Reichweite.
Denn Traffic allein ist kein Unternehmen.
Eine E-Mail-Adresse allein ist kein Unternehmen.
Ein Lead allein ist kein Unternehmen.
Erst wenn daraus eine wirtschaftlich funktionierende Kundenbeziehung entsteht, wird daraus ein Geschäftsmodell.
Wiederkehrende Umsätze können aus kleinen Geschäftsmodellen große Unternehmen machen
Der Compound Effect entsteht über Zeit
Mich interessiert beim Unternehmensaufbau besonders die Zeitdimension.
Ein einzelner Kunde verändert ein Unternehmen kaum.
100 Kunden können bereits relevant sein.
1.000 Kunden können ein anderes Unternehmen bedeuten.
Aber noch wichtiger ist die Frage:
Was passiert, wenn dieser Kundenbestand über Jahre erhalten und weiterentwickelt wird?
Dann kann aus vielen kleinen monatlichen Beträgen ein signifikanter Cashflow entstehen.
Dieser Cashflow kann wiederum genutzt werden für:
- neue Mitarbeiter
- Marketing
- Technologie
- Akquisitionen
- Produktentwicklung
- neue Geschäftsmodelle
- weitere Unternehmensbeteiligungen
Damit entsteht ein unternehmerischer Kreislauf.
Umsatz → Cashflow → Reinvestition → Wachstum → Unternehmenswert.
Der langfristige Blick: Aus Umsatz wird ein Asset
Ich möchte nicht nur Einkommen erzeugen
Genau hier schließt sich für mich der Kreis zu meiner grundsätzlichen Sicht auf Unternehmertum.
Ich möchte nicht nur möglichst viel Umsatz in einem einzelnen Jahr erzeugen.
Ich möchte Unternehmen aufbauen, die langfristig Wert besitzen.
Wiederkehrende Umsätze können dabei ein Bestandteil dieses Wertes sein.
Aber der eigentliche Wert entsteht aus dem Zusammenspiel:
- Markt
- Kunden
- Produkt
- Verträge
- Prozesse
- Team
- Marke
- Technologie
- Vertrieb
- Cashflow
- Wiederholung
Wenn diese Elemente funktionieren, entsteht mehr als nur ein monatlicher Umsatz.
Es entsteht ein Unternehmen als Asset.
Mein persönlicher Blick auf wiederkehrende Geschäftsmodelle
Ich würde lieber Beziehungen als einzelne Transaktionen bauen
Wenn ich ein Unternehmen entwickle, interessiert mich deshalb nicht nur die Frage, wie ich einen Kunden einmal gewinne.
Mich interessiert:
Warum bleibt dieser Kunde?
Welche Leistung benötigt er regelmäßig?
Welchen Nutzen können wir kontinuierlich erzeugen?
Wie können wir die Leistung besser machen?
Wie können wir die Beziehung vertiefen?
Wie können wir daraus langfristig einen Kundenbestand aufbauen?
Diese Perspektive verändert für mich auch die Frage, was ein Unternehmen eigentlich ist.
Ein Unternehmen ist nicht nur eine Maschine, die jeden Monat Umsatz produziert.
Es ist ein System aus Menschen, Kunden, Prozessen, Assets und Beziehungen.
Und je besser dieses System funktioniert, desto weniger hängt der Erfolg von einzelnen Transaktionen ab.
Fazit: Wiederkehrende Umsätze machen Geschäftsmodelle nicht automatisch besser – aber sie können sie stabiler machen
Wiederkehrende Umsätze sind für mich einer der interessantesten Bausteine beim Aufbau langfristiger Geschäftsmodelle.
Nicht, weil jedes Unternehmen ein Abo-Modell braucht.
Sondern weil wiederkehrender Umsatz eine andere Form von Kundenbeziehung ermöglicht.
Der Kunde kauft nicht nur einmal.
Er bleibt.
Er nutzt.
Er bezahlt regelmäßig.
Und das Unternehmen muss kontinuierlich Wert liefern.
Genau darin liegt auch die Herausforderung.
Ein wiederkehrendes Geschäftsmodell funktioniert nicht, weil ein Unternehmen einen monatlichen Preis auf eine Rechnung schreibt.
Es funktioniert, wenn ein Kunde einen wiederkehrenden Bedarf und einen wiederkehrenden Nutzen besitzt.
Deshalb würde ich beim Aufbau eines neuen Geschäftsmodells zunächst nicht fragen:
„Wie kann ich daraus ein Abo machen?“
Sondern:
„Welchen Wert kann ich meinen Kunden immer wieder liefern?“
Aus dieser Frage können sehr unterschiedliche Modelle entstehen.
Serviceverträge.
Wartung.
Mitgliedschaften.
Rahmenverträge.
Verbrauchsprodukte.
Software.
Managed Services.
Regelmäßige Beratung.
Oder hybride Modelle.
Für mich wird es besonders interessant, wenn wiederkehrende Umsätze auf eine funktionierende digitale Nachfrage treffen.
Dann kann aus:
Content → Nachfrage → Kunde → wiederkehrender Umsatz → Cashflow → Unternehmenswert
ein langfristiger Unternehmensaufbau entstehen.
Und genau darum geht es mir beim Unternehmertum letztlich:
Nicht nur Umsatz für heute zu erzeugen, sondern Unternehmen zu bauen, die auch morgen einen wirtschaftlichen Wert besitzen.
Wiederkehrende Umsätze können dabei ein wichtiger Baustein sein.
Aber der wichtigste Grundsatz bleibt:
Baue kein Geschäftsmodell, das Kunden zum Bleiben zwingt. Baue eines, bei dem Kunden einen guten Grund haben zu bleiben.
FAQ
Was sind wiederkehrende Umsätze?
Wiederkehrende Umsätze sind Einnahmen, die ein Unternehmen regelmäßig aus bestehenden Kundenbeziehungen erzielt. Sie können beispielsweise durch Abonnements, Serviceverträge, Wartungsverträge, Mitgliedschaften, regelmäßige Lieferungen oder laufende Dienstleistungen entstehen.
Warum sind wiederkehrende Umsätze für Unternehmen interessant?
Wiederkehrende Umsätze können die Planbarkeit eines Unternehmens verbessern, weil nicht jeder Umsatz vollständig neu gewonnen werden muss. Gleichzeitig können langfristige Kundenbeziehungen den Customer Lifetime Value erhöhen und einen stabilen Kundenbestand schaffen.
Muss ein Unternehmen ein Abo-Modell haben, um wiederkehrende Umsätze zu erzielen?
Nein. Abonnements sind nur eine Möglichkeit. Auch Wartungsverträge, Rahmenverträge, Mitgliedschaften, regelmäßige Lieferungen, Verbrauchsprodukte, Leasingmodelle oder laufende B2B-Dienstleistungen können wiederkehrende Umsätze erzeugen.
Wie kann ein Dienstleistungsunternehmen wiederkehrende Umsätze aufbauen?
Ein Dienstleistungsunternehmen kann prüfen, welche Leistungen Kunden regelmäßig benötigen. Aus einmaligen Projekten können beispielsweise Wartung, Support, Betreuung, Monitoring, Beratung oder Serviceverträge entwickelt werden. Wichtig ist, dass die laufende Leistung einen echten wiederkehrenden Kundennutzen besitzt.
Was ist der Unterschied zwischen wiederkehrendem und einmaligem Umsatz?
Einmaliger Umsatz entsteht durch eine einzelne Transaktion oder ein abgeschlossenes Projekt. Wiederkehrender Umsatz entsteht dagegen regelmäßig aus einer bestehenden Kundenbeziehung. Ein Unternehmen kann auch beide Modelle miteinander kombinieren.
Was bedeutet MRR?
MRR steht für Monthly Recurring Revenue und bezeichnet den monatlich wiederkehrenden Umsatz eines Geschäftsmodells. Die Kennzahl wird insbesondere bei Abonnement- und anderen Recurring-Revenue-Modellen verwendet.
Was bedeutet ARR?
ARR steht für Annual Recurring Revenue und beschreibt den jährlich wiederkehrenden Umsatz. Die Kennzahl kann helfen, die Größenordnung eines wiederkehrenden Umsatzmodells auf Jahresbasis zu betrachten.
Was ist die Churn Rate?
Die Churn Rate beschreibt vereinfacht den Anteil der Kunden oder Umsätze, die innerhalb eines bestimmten Zeitraums verloren gehen. Bei wiederkehrenden Geschäftsmodellen ist diese Kennzahl besonders relevant, weil Kündigungen das Wachstum des Kundenbestands unmittelbar beeinflussen.
Was ist der Customer Lifetime Value?
Der Customer Lifetime Value beschreibt den erwarteten wirtschaftlichen Wert einer Kundenbeziehung über deren gesamte Dauer. Bei wiederkehrenden Geschäftsmodellen ist diese Perspektive besonders wichtig, weil ein Kunde nicht nur anhand seines ersten Kaufs bewertet wird.
Wie wichtig ist Kundenbindung bei wiederkehrenden Geschäftsmodellen?
Kundenbindung ist ein zentraler Faktor. Wenn viele Kunden schnell kündigen, muss das Unternehmen ständig neue Kunden gewinnen, um den Bestand zu halten. Ein starkes Geschäftsmodell sollte deshalb nicht nur neue Kunden gewinnen, sondern einen überzeugenden langfristigen Kundennutzen schaffen.
Kann ein B2B-Unternehmen wiederkehrende Umsätze aufbauen?
Ja. Im B2B-Bereich können beispielsweise Wartungsverträge, Rahmenverträge, regelmäßige Logistikleistungen, Managed Services, IT-Betreuung, technische Dienstleistungen oder laufende Beratungsmodelle wiederkehrende Umsätze erzeugen.
Sind wiederkehrende Umsätze automatisch profitabler?
Nein. Ein hoher wiederkehrender Umsatz kann trotzdem mit niedrigen Margen, hohen Servicekosten oder hohen Akquisekosten verbunden sein. Deshalb sollten Umsatz, Marge, Kundenbindung, Akquisekosten, Serviceaufwand und Cashflow gemeinsam betrachtet werden.
Wie kann SEO beim Aufbau wiederkehrender Umsätze helfen?
SEO kann kontinuierlich organische Nachfrage für ein Geschäftsmodell erzeugen. Wenn relevante Suchanfragen über hochwertigen Content erreicht werden und daraus Kunden entstehen, kann SEO zu einem langfristigen Akquisekanal für ein wiederkehrendes Geschäftsmodell werden.
Kann man aus einem Projektgeschäft wiederkehrende Umsätze entwickeln?
Ja. Ein möglicher Ansatz besteht darin, nach dem eigentlichen Projekt zu prüfen, welche laufenden Leistungen der Kunde benötigt. Daraus können beispielsweise Wartung, Support, Monitoring, Betreuung oder langfristige Serviceverträge entstehen.
Warum sind wiederkehrende Umsätze beim Unternehmensaufbau interessant?
Wiederkehrende Umsätze können dazu beitragen, dass ein Unternehmen weniger stark von ständig neu gewonnenen Einzelaufträgen abhängig ist. Wenn Kunden langfristig bleiben und die Leistungen profitabel erbracht werden können, kann daraus ein stabilerer Kundenbestand und langfristig ein wertvolleres Unternehmen entstehen.