Unternehmertum wird häufig über Zahlen beschrieben.
Umsatz.
Gewinn.
Cashflow.
Mitarbeiter.
Kunden.
Wachstum.
Alles wichtige Kennzahlen.
Aber wenn ich mir anschaue, wie Unternehmen tatsächlich entstehen und sich langfristig entwickeln, fällt mir immer wieder etwas anderes auf:
Hinter fast jedem erfolgreichen Unternehmen stehen Beziehungen.
Kundenbeziehungen.
Mitarbeiterbeziehungen.
Geschäftspartner.
Lieferanten.
Branchenkontakte.
Unternehmer.
Mentoren.
Dienstleister.
Investoren.
Menschen, mit denen man irgendwann einmal gemeinsam ein Problem gelöst hat.
Und manchmal auch Menschen, bei denen zunächst überhaupt nicht klar war, welche Bedeutung die Beziehung später einmal bekommen würde.
Genau deshalb glaube ich, dass Unternehmer langfristige Beziehungen deutlich höher bewerten sollten, als sie es häufig tun.
Nicht als klassische „Networking-Strategie“.
Nicht nach dem Motto:
„Wen kann ich kennenlernen, damit er mir irgendwann etwas bringt?“
Sondern aus einer viel einfacheren Perspektive:
„Welche Menschen möchte ich langfristig in meinem unternehmerischen Umfeld haben?“
Denn Unternehmertum ist kein Sprint.
Unternehmen entstehen über Jahre.
Marken entstehen über Jahre.
Vertrauen entsteht über Jahre.
Unternehmenswert entsteht über Jahre.
Und auch die besten Geschäftsmöglichkeiten entstehen häufig nicht aus einem einzelnen Kontakt, sondern aus Beziehungen, die sich über längere Zeit entwickeln.
Für mich ist das ein wichtiger Bestandteil unternehmerischen Denkens:
Nicht nur Transaktionen aufbauen, sondern Beziehungen.
Das Wichtigste auf einen Blick
- Unternehmen entstehen nicht nur aus Geschäftsmodellen, sondern auch aus Beziehungen.
- Vertrauen ist ein wirtschaftlich relevantes Gut.
- Langfristige Beziehungen können zu Kunden, Mitarbeitern, Partnern, Unternehmern und Mitgesellschaftern führen.
- Nicht jede Beziehung muss sofort einen wirtschaftlichen Nutzen haben.
- Gutes Networking bedeutet nicht, möglichst viele Menschen kennenzulernen, sondern die richtigen Beziehungen langfristig zu pflegen.
- Transaktionen sind kurzfristig. Beziehungen können über Jahre Wert schaffen.
- Unternehmer sollten nicht nur fragen, was ein Kontakt ihnen bringen kann, sondern auch, welchen Wert sie selbst für andere schaffen können.
- Gute Geschäftsbeziehungen entstehen häufig aus gemeinsam gelösten Problemen und eingehaltenen Versprechen.
- Ein großes Netzwerk ist nicht automatisch ein wertvolles Netzwerk.
- Qualität, Vertrauen und gegenseitige Verlässlichkeit sind wichtiger als die reine Anzahl von Kontakten.
- Langfristige Beziehungen schaffen Chancen, die man heute noch nicht vorhersehen kann.
- Gerade für Unternehmer, die mehrere Unternehmen aufbauen oder Beteiligungen entwickeln möchten, wird ein belastbares Netzwerk zunehmend wichtig.
Warum Beziehungen im Unternehmertum so wichtig sind
Ein Unternehmen besteht aus wirtschaftlichen Beziehungen.
Ein Kunde bezahlt für eine Leistung.
Ein Mitarbeiter bringt seine Fähigkeiten ein.
Ein Lieferant liefert etwas.
Ein Partner ergänzt eine Kompetenz.
Ein Investor stellt Kapital zur Verfügung.
Ein Unternehmer übernimmt Verantwortung.
Am Ende ist fast jede wirtschaftliche Aktivität mit einer Beziehung zwischen Menschen verbunden.
Natürlich können digitale Systeme vieles automatisieren.
Aber Vertrauen, Verhandlung, Verantwortung, Führung, Partnerschaft und unternehmerische Zusammenarbeit bleiben zutiefst menschlich.
Deshalb halte ich die Fähigkeit, gute langfristige Beziehungen aufzubauen, für eine der unterschätzten Fähigkeiten eines Unternehmers.
Eine Geschäftsbeziehung ist mehr als eine Rechnung
Eine Transaktion ist einfach.
Leistung gegen Geld.
Auftrag gegen Rechnung.
Produkt gegen Kaufpreis.
Aber eine langfristige Geschäftsbeziehung funktioniert anders.
Der Kunde kennt dich.
Du kennst den Kunden.
Du kennst seine Anforderungen.
Er kennt deine Arbeitsweise.
Beide Seiten wissen ungefähr, was sie voneinander erwarten können.
Dadurch sinken Unsicherheit und Reibung.
Der nächste Auftrag muss nicht bei null beginnen.
Das ist wirtschaftlich interessant.
Denn Vertrauen kann Transaktionskosten reduzieren.
Vertrauen ist ein unternehmerischer Vermögenswert
Vertrauen steht selten in einer Bilanz.
Trotzdem kann es enorm wertvoll sein.
Wenn ein Kunde weiß:
„Wenn ich Manuel anrufe, kümmert er sich.“
dann hat diese Aussage einen wirtschaftlichen Wert.
Wenn ein Geschäftspartner weiß:
„Wenn wir etwas vereinbaren, hält er sich daran.“
hat auch das einen Wert.
Wenn ein Mitarbeiter weiß:
„Wenn etwas schiefläuft, können wir offen darüber sprechen.“
entsteht ebenfalls Wert.
Vertrauen macht Zusammenarbeit einfacher.
Und je komplexer eine Geschäftsbeziehung ist, desto wichtiger kann Vertrauen werden.
Warum kurzfristiges Networking häufig zu kurz greift
Networking wird manchmal sehr transaktional verstanden.
Man besucht eine Veranstaltung.
Man sammelt Kontakte.
Man tauscht Visitenkarten aus.
Man verbindet sich auf LinkedIn.
Und anschließend wartet man darauf, dass daraus ein Geschäft entsteht.
Ich glaube nicht, dass das die interessanteste Form von Networking ist.
Ein Kontakt ist noch keine Beziehung.
Eine LinkedIn-Verbindung ist noch kein Netzwerk.
Eine Visitenkarte ist noch kein Vertrauen.
Eine Beziehung entsteht erst durch Zeit und Interaktion.
Man lernt sich kennen.
Man arbeitet vielleicht einmal zusammen.
Man hält sein Wort.
Man hilft sich.
Man tauscht Erfahrungen aus.
Vielleicht entsteht daraus irgendwann ein gemeinsames Projekt.
Vielleicht auch nicht.
Aber genau diese Offenheit ist wichtig.
Nicht jeder Kontakt muss sofort einen Nutzen haben
Eine der größten Fehlerquellen beim Netzwerken ist die Frage:
„Was bringt mir dieser Kontakt?“
Ich würde die Frage eher umdrehen:
„Was kann ich dieser Person möglicherweise bieten?“
Vielleicht ist es ein Kontakt.
Vielleicht Wissen.
Vielleicht eine Empfehlung.
Vielleicht eine Idee.
Vielleicht eine ehrliche Einschätzung.
Vielleicht einfach ein Gespräch.
Das bedeutet nicht, dass man sich ausnutzen lassen sollte.
Es bedeutet lediglich, Beziehungen nicht ausschließlich als Transaktionen zu betrachten.
Langfristige Beziehungen entstehen durch Wiederholung
Vertrauen entsteht selten bei einem einzigen Treffen.
Es entsteht durch viele kleine Erfahrungen.
Du sagst etwas zu.
Du hältst dein Wort.
Du meldest dich.
Du reagierst.
Du hilfst.
Du kommunizierst ehrlich.
Du löst ein Problem.
Du gehst fair mit einem Fehler um.
Immer wieder.
Irgendwann entsteht daraus ein Bild:
„Auf diese Person kann ich mich verlassen.“
Das ist viel wertvoller als ein perfekter erster Eindruck.
Unternehmer sollten ihren Ruf langfristig denken
Ein Unternehmer kann kurzfristig einen Vorteil erzielen, indem er:
- ein Versprechen nicht einhält,
- Informationen zurückhält,
- einen Partner schlecht behandelt,
- Kunden übervorteilt,
- Verantwortung abschiebt.
Aber langfristig kann daraus ein erheblicher Schaden entstehen.
Denn Märkte sind kleiner, als sie manchmal wirken.
Menschen sprechen miteinander.
Branchen sind miteinander verbunden.
Geschäftspartner wechseln Unternehmen.
Mitarbeiter werden später Führungskräfte.
Kunden werden Unternehmer.
Lieferanten werden Partner.
Ein Kontakt von heute kann in fünf Jahren eine völlig andere Rolle haben.
Deshalb lohnt sich aus meiner Sicht ein langfristiger Blick auf den eigenen Ruf.
Man weiß nie, welche Beziehung später wichtig wird
Das ist einer der spannendsten Aspekte langfristiger Beziehungen.
Du kannst heute nicht wissen, wer in fünf oder zehn Jahren relevant sein wird.
Vielleicht lernst du heute jemanden kennen, der:
- später ein Unternehmen gründet,
- einen interessanten Markt entdeckt,
- einen Unternehmer sucht,
- Kapital investieren möchte,
- einen Nachfolger sucht,
- einen strategischen Partner braucht,
- einen Zugang zu einer Branche besitzt,
- eine Firma verkaufen möchte.
Vielleicht wird daraus nie etwas.
Aber die Möglichkeit existiert.
Das ist für mich Optionality.
Beziehungen schaffen Optionality
Wenn du langfristig ein Netzwerk aus interessanten Menschen aufbaust, entstehen Möglichkeiten.
Du weißt vielleicht noch nicht, welche davon relevant werden.
Aber wenn irgendwann eine Situation entsteht, kannst du auf Menschen zurückgreifen, die du bereits kennst.
Das ist etwas völlig anderes als ein kalter Kontakt.
Du musst nicht erst Vertrauen aufbauen.
Es existiert bereits eine Grundlage.
Geschäftsmöglichkeiten entstehen häufig aus Gesprächen
Viele interessante Geschäftsideen beginnen nicht mit einer Businessplan-Sitzung.
Sie beginnen mit einem Gespräch.
„Wir haben in unserer Branche eigentlich ein Problem.“
Oder:
„Dafür gibt es erstaunlicherweise keine gute Lösung.“
Oder:
„Unsere Kunden fragen uns ständig danach.“
Oder:
„Wir suchen jemanden, der das übernehmen kann.“
Aus solchen Gesprächen können Geschäftsmöglichkeiten entstehen.
Deshalb ist ein gutes Netzwerk nicht nur ein Vertriebsinstrument.
Es kann auch eine Quelle für Marktinformationen sein.
Unternehmer sollten zuhören lernen
Ein Unternehmernetzwerk ist besonders wertvoll, wenn du nicht ständig selbst redest.
Frage andere Unternehmer:
- Was beschäftigt dich aktuell?
- Wo liegen deine größten Probleme?
- Was funktioniert in deinem Unternehmen nicht?
- Was würden deine Kunden gerne anders haben?
- Wo findest du keine guten Mitarbeiter?
- Welche Prozesse kosten unnötig Zeit?
- Welche Leistungen sind schwierig einzukaufen?
- Wo siehst du Chancen in deiner Branche?
Solche Gespräche können wertvoller sein als manche Marktstudie.
Denn du bekommst Einblicke aus der Realität.
Das Netzwerk kann zum Frühwarnsystem werden
Ein gutes Netzwerk liefert nicht nur Chancen.
Es liefert auch Informationen.
Vielleicht verändert sich eine Branche.
Vielleicht entsteht neue Regulierung.
Vielleicht verändert sich das Kundenverhalten.
Vielleicht kommt ein neuer Wettbewerber.
Vielleicht wird eine Technologie relevant.
Vielleicht verändert sich ein Geschäftsmodell.
Wenn du mit unterschiedlichen Unternehmern sprichst, bekommst du möglicherweise früher mit, was sich bewegt.
Das ist strategisch interessant.
Kundenbeziehungen sind besonders wertvoll
Natürlich gilt das Thema langfristige Beziehungen nicht nur für Unternehmernetzwerke.
Es gilt vor allem für Kunden.
Ein Neukunde ist wertvoll.
Ein langfristiger Kunde kann noch wertvoller sein.
Warum?
Weil bereits Vertrauen existiert.
Der Kunde kennt deine Leistung.
Du kennst seine Anforderungen.
Die Kommunikation ist eingespielt.
Cross-Selling kann leichter werden.
Weiterempfehlungen können entstehen.
Und du kannst dein Angebot auf Basis realer Kundenkenntnis weiterentwickeln.
Ein Kunde ist nicht nur Umsatz
Diese Perspektive finde ich wichtig.
Ein Kunde bringt nicht nur Geld.
Ein Kunde bringt auch Informationen.
Du erfährst:
- welche Probleme existieren,
- welche Leistungen gefragt sind,
- wo Prozesse schlecht funktionieren,
- welche Anforderungen sich verändern,
- welche Produkte fehlen.
Deshalb sollte ein Unternehmer seine Kunden nicht nur als Umsatzquelle betrachten.
Sie sind auch eine Quelle für Marktverständnis.
Langfristige Kundenbeziehungen entstehen nicht durch Rabatte
Preis kann eine Beziehung beeinflussen.
Aber langfristige Kundenbindung entsteht häufig durch andere Faktoren:
- Zuverlässigkeit
- Qualität
- Erreichbarkeit
- Problemlösung
- Transparenz
- Geschwindigkeit
- Verlässlichkeit
- Verständnis für den Kunden
Der Kunde möchte nicht ständig neu überlegen:
„Funktioniert das diesmal?“
Er möchte wissen:
„Kann ich mich darauf verlassen?“
Das ist Vertrauen.
Der beste Kundenservice beginnt oft vor dem Problem
Ein interessanter Ansatz ist für mich proaktive Kommunikation.
Nicht erst reagieren, wenn etwas schiefläuft.
Sondern:
„Wir sehen ein Problem. Wir kümmern uns bereits darum.“
Das verändert die Wahrnehmung.
Der Kunde erlebt nicht nur eine Leistung.
Er erlebt Verantwortung.
Und Verantwortung ist ein zentraler Bestandteil langfristiger Beziehungen.
Auch Mitarbeiterbeziehungen sind langfristige Assets
Unternehmer sprechen häufig über Kundenbindung.
Aber Mitarbeiterbindung ist genauso wichtig.
Wenn ständig Menschen das Unternehmen verlassen, geht Wissen verloren.
Neue Mitarbeiter müssen eingearbeitet werden.
Teams müssen sich neu entwickeln.
Vertrauen muss wieder entstehen.
Natürlich soll niemand nur aus Loyalität im Unternehmen bleiben.
Aber ein Unternehmen, in dem gute Menschen gerne Verantwortung übernehmen und langfristig wachsen können, besitzt einen erheblichen Vorteil.
Mitarbeiter sollten nicht nur Aufgaben ausführen
Langfristige Beziehungen zu Mitarbeitern entstehen meiner Meinung nach auch dadurch, dass Menschen Entwicklungsmöglichkeiten bekommen.
Nicht nur:
„Hier ist deine Aufgabe.“
Sondern:
„Hier ist Verantwortung, die du übernehmen kannst.“
Das verändert die Beziehung.
Ein Mitarbeiter wird zum Verantwortlichen.
Vielleicht später zur Führungskraft.
Vielleicht irgendwann zum Mitunternehmer.
Gerade für den langfristigen Unternehmensaufbau ist diese Entwicklung interessant.
Partnerschaften können Unternehmen schneller entwickeln
Ein Unternehmer muss nicht jede Kompetenz selbst aufbauen.
Ein guter Partner kann:
- Branchenzugang liefern,
- operative Erfahrung mitbringen,
- Vertrieb ermöglichen,
- Technologie bereitstellen,
- Kapital einbringen,
- Mitarbeiter gewinnen,
- bestehende Kundenbeziehungen öffnen.
Das kann enorm wertvoll sein.
Aber Partnerschaften funktionieren nicht allein aufgrund eines guten Businessplans.
Sie funktionieren vor allem dann, wenn Menschen miteinander arbeiten können.
Der richtige Partner ist mehr als ein Kompetenzprofil
Bei einem potenziellen Geschäftspartner würde ich deshalb nicht nur fragen:
„Was kann diese Person?“
Sondern auch:
„Wie arbeitet diese Person?“
Ist sie zuverlässig?
Wie geht sie mit Problemen um?
Wie kommuniziert sie?
Wie trifft sie Entscheidungen?
Wie geht sie mit Geld um?
Wie reagiert sie unter Druck?
Kann man offen miteinander sprechen?
Sind die langfristigen Ziele kompatibel?
Solche Fragen sind bei Partnerschaften oft wichtiger als ein beeindruckender Lebenslauf.
Partnerschaft bedeutet nicht Symmetrie
Ein häufiger Fehler ist die Vorstellung:
„Wir müssen genau dasselbe einbringen.“
Das ist nicht unbedingt notwendig.
Ein Partner kann beispielsweise:
Kapital einbringen.
Ein anderer:
Branchenwissen.
Ein anderer:
operative Führung.
Ein anderer:
digitale Nachfragegenerierung.
Entscheidend ist, ob die Kombination einen Mehrwert erzeugt.
Langfristige Beziehungen brauchen Grenzen
Langfristige Beziehungen bedeuten nicht, dass man immer „Ja“ sagen sollte.
Im Gegenteil.
Gute Beziehungen brauchen Klarheit.
Manchmal muss man sagen:
„Das passt für mich nicht.“
Oder:
„Das sehe ich anders.“
Oder:
„Diese Zusammenarbeit funktioniert so nicht.“
Ehrlichkeit kann kurzfristig unangenehm sein.
Aber langfristig ist sie häufig besser als unausgesprochene Konflikte.
Nicht jede Beziehung muss erhalten bleiben
Auch das gehört dazu.
Manche Beziehungen entwickeln sich auseinander.
Manche Kooperationen funktionieren nicht.
Manche Kunden passen langfristig nicht.
Manche Partnerschaften sollten beendet werden.
Langfristiges Denken bedeutet nicht, jede Beziehung um jeden Preis zu retten.
Es bedeutet, bewusst mit Beziehungen umzugehen.
Was gute langfristige Beziehungen ausmacht
Verlässlichkeit
Wenn du etwas zusagst, solltest du es möglichst einhalten.
Transparenz
Probleme nicht verstecken.
Respekt
Auch bei unterschiedlichen Interessen fair bleiben.
Kommunikation
Nicht nur dann sprechen, wenn etwas gebraucht wird.
Interesse
Die andere Person tatsächlich verstehen wollen.
Geduld
Nicht jede Beziehung muss sofort wirtschaftlich werden.
Gegenseitigkeit
Beide Seiten sollten langfristig profitieren.
Integrität
Kurzfristige Vorteile nicht über langfristiges Vertrauen stellen.
Die stärksten Netzwerke bestehen nicht aus den meisten Kontakten
Ein Unternehmer mit 10.000 LinkedIn-Kontakten hat nicht automatisch ein besseres Netzwerk als jemand mit 100 echten Beziehungen.
Entscheidend ist die Qualität.
Kannst du jemanden anrufen?
Antwortet die Person?
Vertraut sie dir?
Kennst du ihre Fähigkeiten?
Weißt du, woran sie arbeitet?
Würdest du mit ihr ein Projekt starten?
Würde sie dich weiterempfehlen?
Das sind interessantere Fragen als die reine Kontaktzahl.
Ein gutes Netzwerk ist divers
Wenn alle Menschen in deinem Netzwerk dasselbe machen wie du, bekommst du möglicherweise immer dieselben Perspektiven.
Interessant wird es, wenn unterschiedliche Welten zusammenkommen.
Zum Beispiel:
- Unternehmer
- Gründer
- Fachkräfte
- Investoren
- Branchenexperten
- Vertriebler
- Techniker
- Kreative
- Juristen
- Finanzexperten
- operative Spezialisten
Dadurch entstehen neue Kombinationen.
Und aus Kombinationen entstehen manchmal neue Geschäftsideen.
Branchenwissen entsteht durch Beziehungen
Wenn du eine neue Branche verstehen möchtest, kannst du Bücher lesen.
Du kannst Studien lesen.
Du kannst Marktberichte lesen.
Oder du sprichst mit zehn Menschen, die jeden Tag in dieser Branche arbeiten.
Am besten machst du beides.
Denn praktische Erfahrung liefert häufig Details, die in allgemeinen Marktinformationen fehlen.
„Was funktioniert wirklich?“
„Wo verdienen Unternehmen Geld?“
„Wo liegen die größten Probleme?“
„Welche Anbieter sind gut?“
„Was würden Kunden gerne verändern?“
Das sind Fragen, die nur Menschen beantworten können, die tatsächlich im Markt arbeiten.
Beziehungen können auch zu neuen Unternehmen führen
Für meine eigene unternehmerische Denkweise ist dieser Punkt besonders interessant.
Ich interessiere mich nicht nur für den Aufbau einzelner Unternehmen.
Mich interessiert auch die Frage:
„Wie entstehen neue Unternehmen aus Geschäftsmöglichkeiten und den richtigen Menschen?“
Eine Möglichkeit kann beispielsweise entstehen durch:
Marktproblem
↓
↓
Geschäftsmodell
↓
erster Proof
↓
passender Unternehmer
↓
Partnerschaft
↓
Unternehmensaufbau
Das bedeutet:
Eine gute Beziehung kann irgendwann der fehlende Baustein für ein neues Unternehmen sein.
Der Unternehmer als Connector
Eine interessante Rolle für einen Unternehmer kann deshalb sein, Menschen miteinander zu verbinden.
Vielleicht kennst du:
- jemanden mit einem Marktproblem,
- jemanden mit operativer Erfahrung,
- jemanden mit digitaler Kompetenz,
- jemanden mit Kapital.
Jede Person für sich ist interessant.
Aber die Kombination kann viel interessanter sein.
Genau hier entsteht für mich ein Teil der Rolle eines Entrepreneurial Partners:
Geschäftsmöglichkeiten entwickeln und Unternehmerpersönlichkeiten zusammenbringen, um gemeinsam neue Unternehmen aufzubauen.
Nicht jede Verbindung wird zu einem Unternehmen.
Aber jede gute Verbindung kann eine neue Möglichkeit schaffen.
Langfristige Beziehungen und Unternehmenswert
Wenn man Unternehmertum langfristig betrachtet, wird das Thema noch interessanter.
Ein Unternehmen besteht nicht nur aus Maschinen, Software oder Gebäuden.
Es besitzt auch immaterielle Assets.
Dazu können gehören:
- Marke
- Kundenbeziehungen
- Mitarbeiter
- Know-how
- Partnerschaften
- Reputation
- Vertriebsnetzwerk
- Lieferantennetzwerk
Viele dieser Werte entstehen über Jahre.
Und genau deshalb sind langfristige Beziehungen ein Bestandteil des Aufbaus von Unternehmenswert.
Warum Beziehungen Zeit brauchen
Es gibt keinen Shortcut zu Vertrauen.
Du kannst Vertrauen nicht einfach kaufen.
Du kannst es nicht automatisieren.
Du kannst es nicht in einer Präsentation behaupten.
Du musst es aufbauen.
Durch Verhalten.
Über Zeit.
Das bedeutet aber auch:
„Wenn du erst dann anfängst, Beziehungen aufzubauen, wenn du sie dringend brauchst, bist du möglicherweise zu spät.“
Ein Netzwerk sollte entstehen, bevor du es brauchst.
Baue dein Netzwerk nicht erst in der Krise auf
Das gilt besonders für Unternehmer.
Wenn plötzlich ein wichtiger Mitarbeiter ausfällt, brauchst du vielleicht Personal.
Wenn ein Geschäftspartner wegfällt, brauchst du vielleicht Ersatz.
Wenn du einen neuen Markt erschließen möchtest, brauchst du vielleicht Kontakte.
Wenn du Kapital suchst, brauchst du vielleicht Investoren.
Wenn du verkaufen möchtest, brauchst du vielleicht Käufer.
Solche Beziehungen lassen sich nicht über Nacht aufbauen.
Deshalb ist langfristiges Netzwerken eine Art Vorbereitung auf zukünftige Möglichkeiten.
Wie du langfristige Beziehungen aufbaust
1. Bleib regelmäßig in Kontakt
Nicht nur, wenn du etwas brauchst.
2. Frage nach
Wie läuft das Projekt?
Wie entwickelt sich das Unternehmen?
Was beschäftigt dich gerade?
3. Teile interessante Informationen
Ein Artikel.
Ein Kontakt.
Eine Idee.
Eine Marktbeobachtung.
4. Empfiehl andere weiter
Wenn jemand einen guten Anbieter sucht und du jemanden kennst, bringe sie zusammen.
5. Halte Versprechen
Das ist wahrscheinlich der wichtigste Punkt.
6. Sei auch dann fair, wenn kein unmittelbarer Vorteil entsteht
Genau das zeigt langfristige Haltung.
Ein einfaches Beziehungs-System
Auch Beziehungen können strukturiert gepflegt werden.
Das bedeutet nicht, dass jeder Kontakt in ein CRM muss.
Aber du kannst beispielsweise eine einfache Liste führen:
- Name
- Unternehmen
- Branche
- Thema
- letzter Kontakt
- gemeinsames Projekt
- interessante nächste Anknüpfung
Dann kannst du regelmäßig überlegen:
„Mit wem habe ich schon lange nicht gesprochen?“
Das ist kein Manipulationstrick.
Es ist schlicht eine Möglichkeit, gute Beziehungen nicht aus dem Blick zu verlieren.
Nicht nur nehmen – auch geben
Ein Netzwerk funktioniert langfristig am besten, wenn nicht jeder ständig nur fragt:
„Was kannst du für mich tun?“
Interessanter ist:
„Wie können wir uns gegenseitig weiterbringen?“
Vielleicht hast du einen Kontakt, den jemand anderes braucht.
Vielleicht kannst du eine Erfahrung teilen.
Vielleicht kannst du eine Empfehlung aussprechen.
Vielleicht kannst du jemanden mit einem Problem verbinden.
Das schafft Vertrauen.
Langfristige Beziehungen erzeugen manchmal indirekten Wert
Eine Beziehung muss nicht unmittelbar zu Umsatz führen.
Vielleicht hilft dir jemand heute bei einer Frage.
Ein Jahr später empfiehlt dich dieselbe Person weiter.
Oder sie stellt dir jemanden vor.
Oder sie gründet selbst ein Unternehmen.
Oder ihr entwickelt gemeinsam ein Geschäftsmodell.
Der Wert einer Beziehung kann deshalb nicht immer linear gemessen werden.
Das ist einer der Gründe, warum klassisches kurzfristiges ROI-Denken beim Netzwerk zu kurz greifen kann.
Aber: Beziehungen sind kein Freifahrtschein für schlechte Geschäfte
Auch hier ist Realismus wichtig.
Eine gute Beziehung ersetzt kein funktionierendes Geschäftsmodell.
Ein Freund ist nicht automatisch ein guter Geschäftspartner.
Ein sympathischer Unternehmer ist nicht automatisch ein guter Mitgesellschafter.
Vertrauen ersetzt keine Verträge.
Sympathie ersetzt keine Wirtschaftlichkeit.
Und ein großes Netzwerk ersetzt keine gute Leistung.
Beziehungen sind ein Multiplikator.
Aber sie können kein schlechtes Geschäftsmodell dauerhaft retten.
Beziehungen + Leistung = starke Kombination
Die beste Grundlage ist meiner Meinung nach:
Gute Leistung
–
Verlässlichkeit
–
Vertrauen
–
langfristige Beziehung
Daraus kann etwas entstehen, das wesentlich stärker ist als ein einmaliger Auftrag.
Der Kunde kommt wieder.
Der Partner empfiehlt dich.
Der Mitarbeiter übernimmt mehr Verantwortung.
Der Unternehmer öffnet eine Tür.
Eine Kooperation entsteht.
Eine neue Geschäftsmöglichkeit wird sichtbar.
Was ich heute beim Aufbau von Beziehungen anders sehen würde
Früher kann man Kontakte leicht danach bewerten, ob sie unmittelbar etwas bringen.
Heute finde ich die langfristige Perspektive interessanter.
Ich würde nicht nur fragen:
„Was bringt mir dieser Kontakt?“
Sondern:
„Was könnte aus dieser Beziehung entstehen, wenn wir uns über Jahre kennen und respektieren?“
Das ist eine völlig andere Perspektive.
Sie ist weniger kurzfristig.
Aber genau das passt für mich zum Unternehmertum.
Mein persönlicher Ansatz: Beziehungen nicht erzwingen
Ich glaube nicht daran, jede Begegnung sofort geschäftlich machen zu müssen.
Manchmal ist ein gutes Gespräch einfach ein gutes Gespräch.
Vielleicht entsteht später etwas daraus.
Vielleicht nicht.
Aber wenn man ständig versucht, jede Begegnung zu monetarisieren, merken Menschen das irgendwann.
Authentizität ist deshalb auch im Unternehmertum wichtig.
Interessiere dich für Menschen.
Nicht nur für deren Funktion.
Langfristige Beziehungen sind ein Teil von Owner-Optionality
Wenn du langfristig mehrere Unternehmen aufbauen, Beteiligungen entwickeln oder neue Geschäftsmodelle testen möchtest, wird dein Netzwerk zunehmend wichtiger.
Denn irgendwann brauchst du nicht nur Geld.
Du brauchst:
- Unternehmer
- Manager
- Branchenkenntnis
- operative Partner
- Vertrieb
- Technologie
- Kapital
- Kunden
- Käufer
- Verkäufer
Ein gutes Netzwerk kann dir Zugang zu all diesen Ressourcen verschaffen.
Und genau das erweitert deine unternehmerischen Optionen.
Vom Netzwerk zur Unternehmensgruppe
Wenn man Unternehmertum sehr langfristig betrachtet, kann aus einzelnen Beziehungen irgendwann ein Netzwerk von Unternehmen entstehen.
Ein Unternehmer kennt einen Unternehmer.
Daraus entsteht eine Kooperation.
Daraus entsteht ein Joint Venture.
Daraus entsteht vielleicht ein neues Unternehmen.
Später kommt eine weitere Beteiligung hinzu.
Vielleicht wird ein Unternehmen gekauft.
Vielleicht werden zwei Unternehmen zusammengeführt.
Die Möglichkeiten sind vielfältig.
Die gemeinsame Grundlage sind Menschen, die miteinander arbeiten können.
Deshalb sehe ich Beziehungen nicht nur als sozialen Faktor.
Sie können ein Teil der Infrastruktur für langfristigen Unternehmensaufbau sein.
Eine Frage, die sich jeder Unternehmer stellen sollte
Nicht:
„Wie groß ist mein Netzwerk?“
Sondern:
„Wie viele Menschen gibt es, die mir wirklich vertrauen – und denen ich wirklich vertraue?“
Das ist meiner Meinung nach die interessantere Kennzahl.
Denn genau daraus entstehen oft die besten Gespräche.
Die ehrlichsten Empfehlungen.
Die mutigsten Kooperationen.
Und manchmal die spannendsten Unternehmen.
Fazit: Unternehmen werden von Menschen aufgebaut
Geschäftsmodelle sind wichtig.
Strategie ist wichtig.
Kapital ist wichtig.
Technologie ist wichtig.
Aber am Ende werden Unternehmen von Menschen aufgebaut.
Menschen kaufen.
Menschen verkaufen.
Menschen führen.
Menschen investieren.
Menschen empfehlen.
Menschen gründen.
Menschen gehen Partnerschaften ein.
Deshalb sollte ein Unternehmer nicht nur sein Geschäftsmodell entwickeln.
Er sollte auch sein Beziehungsnetzwerk langfristig entwickeln.
Nicht möglichst viele Kontakte.
Sondern möglichst viele belastbare Beziehungen.
Nicht kurzfristige Transaktionen.
Sondern langfristiges Vertrauen.
Nicht:
„Was kann mir dieser Kontakt bringen?“
Sondern:
„Was können wir gemeinsam möglich machen?“
Für mich gehört genau diese Denkweise zum langfristigen Unternehmertum.
Denn du weißt heute noch nicht, wer in fünf oder zehn Jahren wichtig sein wird.
Vielleicht ist es der Unternehmer, mit dem du heute zufällig einen Kaffee trinkst.
Vielleicht der Mitarbeiter, den du heute einstellst.
Vielleicht der Kunde, der heute seinen ersten Auftrag erteilt.
Vielleicht der Branchenexperte, mit dem du heute eine Stunde über ein Problem sprichst.
Vielleicht der Mensch, mit dem du irgendwann ein Unternehmen gründest.
Das Spannende am Unternehmertum ist:
Du musst nicht heute wissen, welche Beziehung morgen wichtig wird.
Du musst nur anfangen, Beziehungen aufzubauen, die auch langfristig Bestand haben können.
Und genau wie bei einem Unternehmen gilt auch hier:
Vertrauen entsteht nicht durch einen einzelnen großen Schritt.
Es entsteht durch viele kleine Schritte, die über Jahre konsequent in die gleiche Richtung gehen.